Richtiges Verhalten kann mit Aufträgen belohnt werden
Zuerst geht es darum, eine geeignete Messe zu finden, auf der ein Energieberater richtig aufgehoben ist. Das können kleinere regionale Messen, aber auch andere öffentliche Veranstaltungen sein. Planen Sie genug Zeit ein, um sich auf den Messetermin vorzubereiten. Oftmals wird man bei dieser Suche feststellen, dass ein Messestand und die Standmiete extrem teuer sind. Deswegen ist es für die meisten Gebäude-Energieberater sinnvoll, sich an einem Gemeinschaftsstand zu beteiligen - gerade bei größeren Messen, bei denen die Kosten nicht durch einen einzelnen Teilnehmer gedeckt werden können. Neben der Kostenersparnis ist auch der Nutzen höher. Ein größerer Stand und eine bekannte Marke sind attraktiver für die Besucher. Außerdem können Sie von Kolleginnen und Kollegen lernen. Man gibt sich gegenseitig Feedback und wird so immer besser. Aber auch, wenn Sie als Energieberater einen eigenen Stand selbstständig betreiben, sollten folgende Regeln unbedingt eingehalten werden, damit die Messe ein Erfolg wird.
Vorbereitung
Ein wichtiges Ziel sind Adressen. Nehmen Sie sich vor, jedes interessante Gespräch zu dokumentieren. Diese „Fresszettel“ sind von großer Wichtigkeit bei der späteren Nachbearbeitung, da die Informationen über die Besucher und der Gesprächsverlauf mit Sicherheit im Laufe der Messe in Vergessenheit geraten wird. Außerdem ist es gut, den interessierten Besucher nach der Messe persönlich anzusprechen. Man kennt sich ja bereits und hat eine wunderbare Gesprächsvorlage für ein detaillierteres Beratungsgespräch. Meist reicht es aus, in diesem Messenotizen den Namen und die Adresse des Interessierten sowie den wesentlichen Inhalt des Gesprächs festzuhalten. Nichts ist peinlicher als hinterher nachzufragen, worum es ging.
Neben Ihrer Person ist die Visitenkarte das zweitwichtigste Akquisitionsinstrument. Sie sollten auf professionelle Gestaltung und guten Druck achten. Selbstgemachte Visitenkarten können einen unzuverlässigen Eindruck hinterlassen und erwecken kein Vertrauen.
Vertrauen ist der wesentliche Erfolgsfaktor. Machen Sie es den Menschen leicht, Sie sympathisch, anziehend und vertrauenswürdig zu finden. Dazu gehört ein gepflegtes Äußeres und Auftreten.
Schön ist es, wenn Sie etwas zum Mitgeben haben, zum Beispiel eine Information über Ihre Dienstleistung oder ein kleines Geschenk. Auf https://www.zukunftaltbau.de/ zum Beispiel finden Sie eine Auswahl an Material, das Ihren Messeauftritt leichter macht, wie etwa professionelle Flyer mit Firmenstempel.
Der Auftritt auf einer Messe ist Hochleistungssport. Sorgen Sie auch bei sich selbst für effizienten Energieeinsatz, zum Beispiel:
- Überlegen Sie sich vorher Ihre Strategie: Wen wollen Sie ansprechen? Wie kommen Sie in Kontakt? Was ist das konkrete nächste Ziel, das Sie im Gespräch ansteuern?
- Sorgen Sie für körperliche Fitness. Ein Tag auf der Messe kann sehr anstrengend sein. Extratipp: ziehen Sie sich bequeme Schuhe an!
- Laden Sie sich positiv auf. Planen Sie etwas Schönes zur Belohnung nach der Messe.
- Nie ganz allein einen Stand betreiben, immer wieder kurze Pausen, Aussehen und Ausstrahlung prüfen.
- Damit Sie die gute Laune nicht verlieren, schützen Sie sich durch professionelle Distanz. Sie gehen auf den Kunden ein, lassen sich aber nicht zu „Fortbildungsvorträgen“ oder Streitgesprächen verführen.
Messegesprächsführung
Ein Kontakt am Messestand hat wie ein Verkaufsgespräch vier Phasen. Sie laufen im Zeitraffer ab und haben deshalb einige Besonderheiten.
Phase 1 – In Kontakt kommen
Gehen Sie aktiv auf jeden Gast zu. Wenn Sie beschäftigt sind, signalisieren Sie durch Blickkontakt, dass Sie gleich für ihn (oder sie) da sind.
Nach einem Gruß stellen Sie offene Fragen:
- „Haben Sie eine konkrete Frage oder wollen Sie sich allgemein informieren?“
- „Interessieren Sie sich mehr für Wärmedämmung oder Fenster?“
- „Möchten Sie Beratung oder sich erst einmal umschauen?“
Diese „oder“ haben den Zweck, dass Sie im Gespräch bleiben. Mit „Kann ich Ihnen helfen“ sind Sie schnell abserviert.
Messe ist Masse, deshalb sollten Sie alles tun, um einen individuellen Kontakt aufzubauen. Machen Sie sich durch ein Namensschild deutlich als Standvertreter kenntlich und bringen sie möglichst rasch Näheres über Ihr Gegenüber in Erfahrung. Wenn Sie den ersten Kontakt hergestellt haben, können Sie persönlicher werden:
- „Mein Name ist... – wie heißen Sie?“ (Namen merken und ab und zu einfließen lassen)
- „Haben Sie eine Visitenkarte für mich?“
- „In welchem Gebäude wohnen Sie?“
- „Sind Sie alleiniger Eigentümer?“
Phase 2 – Was will der Gast?
Diese Phase funktioniert wie im normalen Verkaufsgespräch, mit einer Ausnahme: Sie sollten nach spätestens drei Minuten wissen, ob Sie das Gespräch weiterführen oder rasch beenden. Wenn Ihr Gegenüber ein Vielredner ist, können Sie mit Zwischenfragen seinen Redefluss auf die Fragen steuern, die Sie interessieren:
- „Das habe ich nicht verstanden. Wollen Sie damit sagen, dass...“
- „Ähnliche Gedanken habe ich mir auch schon gemacht. Was halten Sie von...“
- „Wenn ich Sie richtig verstehe, geht es bei Ihnen um...“
Hier können Sie eine Menge Zeit und Energie sparen. Immer wieder werden Sie Weltverbesserer oder andere außergewöhnliche Menschen an Ihrem Stand kennenlernen. Widerstehen Sie der Verführung, Ihr gesamtes Wissen ins Feld zu führen, um eventuelle Vorurteile zu beseitigen. Es wird Ihnen nicht gelingen und sie verlieren in einer halben Stunde hitziger Diskussion drei potenzielle Kunden.
Phase 3 – Was biete ich an?
Auf der Messe haben Sie den Vorteil, dass Sie Exponate zeigen oder Schaubilder zur Erläuterung verwenden können. Nutzen Sie ausgiebig die Möglichkeit, dem Kunden Ihre Dienstleistung oder das Endergebnis daraus mit allen Sinnen nahe zu bringen. Lassen Sie ihn das Dämmmaterial anfassen, führen Sie das Fenster vor, zeigen Sie ihm das Innenleben des Brenners, das er sonst nicht zu Gesicht bekommt. Weisen Sie ihn auf das Besondere an Ihrer Dienstleistung hin, das Sie vor der Konkurrenz auszeichnet.
Bei folgendem Spezial-„Bedarf“ des Kunden sollten Sie eine effektive Antwort haben:
- Reklamation: Er hat sich über Sie geärgert. Das sollten Sie ernst nehmen. Eine mögliche Antwort: „Es tut mir leid, dass Sie Unannehmlichkeiten hatten, ich kümmere mich um die Angelegenheit und melde mich bei Ihnen.“
Wenn der Kunde dann offen für andere Themen ist: „Darf ich Ihnen noch den neuen Regler zeigen?“
- Nörgeln: Der Kunde ist mit sich und der Welt unzufrieden. Lassen Sie sich nicht auf Grundsatzdiskussionen ein, sondern reagieren Sie verständnisvoll und bleiben Sie gelassen.
„Da haben Sie recht. Ich weiß dafür im Moment auch keine Lösung und werde darüber nachdenken. Vielen Dank für die Anregungen.“
Phase 4 – Konkret verbleiben
Bei von zum Beispiel Zukunft Altbau in Baden-Württemberg organisierten Kurzberatungen auf der Messe können Sie tiefer ins Detail gehen. Ansonsten gilt: Ein Gespräch auf der Messe sollte nicht länger als zehn Minuten gehen, auch bei ernsthaftem Interesse. Die Messe ist für den Kontakt da, nicht für die Bearbeitung. Machen Sie einen Termin vor Ort oder für ein Telefonat aus. Füllen Sie in jedem Fall eine Messenotiz aus.
Um schnell zu einem Ergebnis des Gesprächs zu kommen, sollten Sie früh Indikatorfragen stellen, die Ihnen zeigen, ob ein ernsthaftes Interesse vorliegt, zum Beispiel: „Wann wird das für Sie aktuell?“ Geben Sie nur wenig Prospektmaterial mit und schicken Sie detaillierte Unterlagen zu. Damit haben Sie auch einen guten Grund, zur Adresse des Kunden zu kommen: „Wir haben auf dem Stand nur eine Prospektauswahl. Ich stelle Ihnen das Material zusammen und schicke es Ihnen zu. An welche Adresse soll es gehen?“
Nachbereitung
Gehen Sie am Abend den Tag in Gedanken durch. Überlegen Sie, ob Sie am nächsten Tag etwas anders machen wollen. Tauschen Sie sich mit den anderen Personen am Stand aus.
Nach der Messe kommt das Wichtigste: Verschicken Sie möglichst innerhalb von 10 Tagen alles, was Sie versprochen haben. Planen Sie dieses Nacharbeiten schon vor der Messe ein. Es wäre schade, wenn Sie sich um die Früchte Ihrer Arbeit bringen, wenn Sie nicht zügig die gewonnenen Kontakte pflegen.
Probieren Sie „Messe“ einfach einmal aus. Die meisten empfinden es nach etwas Übung als eine effiziente und kurzweilige Variante der Akquisition.
INFO
So ist es gut
Jeden Kontakt mit Adresse dokumentieren
Jeden Gast aktiv ansprechen, der die Standbegrenzung erreicht
Ihr Wissen anbieten
Verschiedene Gesichtspunkte gelten lassen – „Interessant! Und …“
Kurze Erstinformationen geben
Grob die Schritte erläutern, wie es prinzipiell weiter gehen könnte
Professionelle Distanz wahren
Verbesserungen, nur wenn Sie gefragt wurden
Bei jedem Gespräch die Zeit und wartende Interessenten im Blick haben
Einfache, klare Sprache
Nutzenargumentation: Was bringt es? Was kostet es?
Orientierende Einfachheit, Entscheidungshilfen, das Wichtige sagen
Bei den Fakten und eigenen Möglichkeiten bleiben
Das sollten Sie vermeiden
Plaudern, ohne sich gegenseitig vorzustellen
Mit Kollegen reden, während „draußen“ der Strom vorüber fließt
Bekehren wollen
Ausführliche Beratungen
Recht haben wollen – „Ja, aber…“
Überfrachtung mit Details
Kumpelhaft, belehrend, verärgert reagieren
Sich in Gespräche von Kollegen einmischen
Sich im Gespräch verlieren
Fachjargon
Taupunkt und U-Werte (bei Laien)
Verwirrende Vielfalt; alles, was möglich ist, aufzählen
Das Blaue vom Himmel versprechen
MEINUNGEN VON ENERGIEBERATERN
Den Markt beobachten und lernen
"Leider haben viele Energieberater den Wert dieses Marketinginstrumentes noch nicht erkannt. Es geht hier nicht nur um die Kontakte, die sicher sehr wichtig sind, es geht auch darum, ein Ohr am Markt zu haben. Ich habe bisher bei jedem Messeauftritt viel hinzugelernt. Wenn der Messeauftritt über die Verbände mitorganisiert wird, braucht der einzelne Energieberater sich nicht zu verausgaben. Denn wer kann schon über eine Woche sein Büro nicht besetzen? Gemeinsam mit den Kollegen lässt sich problemlos die Standbesetzung über eine Woche organisieren."
Energieberater Hermann J. Dannecker, Architekt, Schömberg
Nicht nur der Tag der Messe ist wichtig
"Die Besucher der regionalen Umwelt- und Energiemessen suchen zielgerichtet innovative und marktreife Lösungen. Der Aussteller sollte den Interessenten verstehen, was er plant und worüber er sich informieren möchte. Der Erfolg einer Messeteilnahme liegt in der Vorbereitung und der Messenachlese, d.h. bestehende Kontakte sind persönlich anzusprechen und weitere Adressdaten mindestens per Mailing über die Präsenz zu informieren. Nach Messeabschluss sind die Kontakte zeitnah nachzubearbeiten."
Energieberater Hans Biehler, Betriebswirt, Landau
Netzwerke bilden und nutzen
"Veranstaltungen wie Messen sind in meinen Augen wichtig, um Kontakte zu knüpfen und nicht nur kurzfristig auf die eigenen Angebote aufmerksam zu machen. Man sollte also möglichst regelmäßig präsent und ausreichend kommunikativ sein sowie ein wenig Smalltalk beherrschen. Ich glaube, Messepräsenz lohnt sich für Energieberater am ehesten im Netzwerk. Dann kann man sein Know-how gegenseitig ergänzen, Kunden vielfältig beraten und vor allem: die Kosten teilen. Solch ein Auftritt mit den richtigen Partnern kommt seriös bei den anzusprechenden Kunden an."
Energieberaterin Carla Groß, Ingenieurin, Leipzig
AUTOR
Claudia Rist ist Leiterin des Programms Zukunft Altbau, das von der KEA Klimaschutz- und Energieagentur Baden-Württemberg GmbH für das Umweltministerium Baden-Württemberg umgesetzt wird.
