Die Beratung läuft perfekt. Die Kundin, der Kunde hört zu, stellt Fragen, nickt. Die Technik der Wärmepumpe ist verständlich erklärt, die Fördermöglichkeiten sind aufgezeigt, alle Fakten liegen auf dem Tisch, es ist klar, dass der Umstieg von Öl oder Gas auf die Erneuerbaren sich rechnen wird. Doch dann kommt der Satz, den jede Energieberaterin, jeder Energieberater kennt: „Ja, das klingt schlüssig. Ich muss nochmal drüber nachdenken.“ Übersetzt heißt das: „Ich werde nichts tun.“
Die sogenannten Early Adopters, die Avantgarde, die frühen Umsteiger treffen Entscheidungen aus Überzeugung, oft getrieben von Technikinteresse oder Umweltbewusstsein. Doch die breite Mitte tickt anders. Im Vordergrund stehen Sicherheit, Berechenbarkeit und soziale Orientierung – wer diese Bedürfnisse in der Beratung nicht anspricht, wird wenig erreichen.
Warum? Am Wissen fehlt es nicht – damit haben die Effizienzexpert:innen die Ratsuchenden zuvor reichlich versorgt – sondern am mangelnden Gefühl der Sicherheit. Weil die Auftraggebenden eben nach wie vor keine Experten sind und sich nicht zutrauen, eine so offenbar komplexe und weitreichende Entscheidung zu treffen. Leider verstärken Energieberatende durch die Art der Beratung bei ihren Kundinnen und Kunden oft ungewollt gerade das, was am Ende die fällige Maßnahme verhindert: das Gefühl der Überforderung und damit der Verunsicherung. Und die lähmt.
Menschen treffen Entscheidungen nicht logisch, sondern emotional. Das gilt auch für alle Leser:innen dieses Artikels. Dabei lassen sich die psychologischen Hebel der Entscheidungsfindung anders nutzen. Wer diese Hebel kennt und sich darauf einlässt, wird sehen: Sanierungen und Heizungsmodernisierungen verkaufen ...
