Richtig reagieren

Lassen Sie sich beim ersten Kontakt mit dem Kunden nicht aufs Glatteis führen Sie können nie genug über das Unternehmen wissen, bei dem Sie sich und Ihre Leistungen vorstellen. Mangelnde Vorbereitung rächt sich fast immer und meistens sehr direkt. Besuchen Sie auch die Inter­net­seiten des Unternehmens, denn sie spiegeln dessen Grundeinstellung und Ziele wieder. Diese Informationen können Sie dann in Ihre Argumentation ­einbauen. Sind Sie bei einem Privatkunden zum Kontaktgespräch eingeladen, müssen Sie über seine Erwartungen nachdenken. Hier sind sogenannte „soft-facts“ wie Beratung, Zuverlässigkeit, Termintreue, Fördermittel sowie Organisation und Abwicklung wichtig. Dabei konzentriert sich die Beratung oft auf die Wirtschaftlichkeit, das heißt auf das Verhältnis von Aufwand zu erzielbaren Einsparungen. Weil es selten nur eine Lösung gibt, ist es sinnvoll, mögliche Alternativen und Varianten aufzuzeigen, damit der Gesprächspartner seine Wahlmöglichkeiten, Ihr Know-how und Ihre Kompetenz erkennt. Die Gesprächsführung ist in diesem Fall einfach. Beantworten Sie die Fragen nach Ihren Leistungen so, wie Sie diese für sich wünschen. Aber versprechen Sie nichts, was Sie nicht halten können. Die Gründe für das Scheitern eines Akquisitionsgesprächs liegen oft darin, dass sich die Präsenter im Vorfeld nicht ausreichend vorbereitet haben. Zur Vorbereitung gehört die möglichst vollständige Erfassung der sach- und fachorientierten Grundfragen sowie möglicher Fang-, Kontroll- und ­Störfragen. Im Folgenden finden Sie eine Auswahl häufiger Fragen, m ...