Mehr Aufträge mit System

Nicht einfach blind drauf los, ­sondern gezielt und überlegt agieren Planung ist nicht alles, aber alles ist nichts ohne Planung. Wer neue Kunden gewinnen will, sollte nicht spontan und aus dem Bauch heraus eine Idee verwirklichen oder einen spontanen Impuls in die Praxis umsetzen. Besser ist es, systematisch und überlegt vorzugehen, um eine möglichst hohe Realisationsquote zu erreichen. Hinzu kommt, dass man oft nur eine Chance hat. Ist diese vertan, ist ein zweiter Anlauf wesentlich schwieriger. Die Vorbereitung Zunächst muss das Ziel, das man im ersten Kontakt/Gespräch erreichen will, eindeutig formuliert werden. Nur wenn man das für sich festlegt, kann eine klare, zielgerichtete Argumentation aufgebaut werden. Je nach Zielsetzung (Besuchsvereinbarung, Leistungs- oder Serviceangebot, Beratungsgespräch etc.) ergeben sich unterschiedliche Argumentationen. Jeder Energieberater, der sich und seine Leistungen verkaufen will, muss sich zuerst die Frage stellen: „Kann ich dem potenziellen Kunden wirklich etwas bieten, was für ihn von Interesse ist?“ Wenn diese Frage nicht mit einem eindeutigen „Ja“ beantwortet werden kann, sollte auf eine Kontaktaufnahme verzichtet werden, weil die Erfolgschancen mit einem 08/15-Angebot minimal sind oder über den Preis realisiert werden müssen. Hinzu kommt, dass man den 1. (negativen) Eindruck nur sehr schwer korrigieren kann. Vor der Kontaktaufnahme muss man wissen, wer der Entscheider ist. Die Argumentationen gegenüber einem Bauherren, einem Banker oder einem Abteilungsleiter etc. können völlig unterschiedlich sein, weil jeder eine eigene Zielvorstellung verfolgt. Immer wieder passiert es, dass ...