In Ihrem Angebot sollten Sie den Preis mit dem Nutzen für den Kunden verbinden. So kann er ihn besser nachvollziehen. Deshalb beginnt die Vorbereitung auf das Preisgespräch bereits in Ihrem schriftlichen Angebot. Beispielsweise wenn Sie zum Beratungshonorar vermerken, welchen Vorteil der Kunde durch Ihre Beratung hat. Zum Beispiel staatl. Geprüfter Berater, zertifizierter Berater (bietet aufgrund seiner fundierten Erfahrung Entscheidungssicherheit). Oder Sie dokumentieren Ihre erfolgreiche Beratertätigkeit, die durch Referenzen verschiedener Auftraggeber belegt wird. Dadurch ist der Preis nicht nur bloßes Zahlenwerk, sondern wird mit Ihren Eigenschaften als Berater „verpackt“.
Seriosität müssen Sie sich erarbeiten
Sicher, es gibt keinen festgeschriebenen Stundensatz für Energieberater, dennoch sollten Sie bei der Festlegung auf dem „Boden“ bleiben. Utopisch sind beispielsweise Stundensätze ab 100 Euro „aufwärts“. Da wird garantiert jeder Kunde misstrauisch. Und den Auftrag bekommen Sie vermutlich so auch nicht.
Seriosität gilt auch für das Gespräch mit dem Kunden. Dabei sollten Sie unter anderem Unterlagen über Dämmung, Heizung oder Fenster griffbereit haben. So bieten Sie Ihrem Kunden zumindest einen ersten visuellen Teil und können darauf aufbauend die Beratung ergänzen. Die Beratungsinhalte müssen dabei unbedingt mit dem Vorteil für den Kunden gekoppelt sein. Erklären Sie dem Kunden genau, was das Beratungshonorar beinhaltet und welche Werte Sie ihm mit der Beratung liefern. Die erstklassige Gesprächsvorbereitung und Ihre mentale Stärke sind dabei das A und O. Ganz wich ...
